Время новостей,
14 апреля 2003 г.
Семейный агент
847 просмотров
«Скажи мне, кто твой страховой агент и какую компанию он представляет, и я скажу, можешь ли ты спать спокойно». Эта простая формула характерна для рынка страховых агентов во всем мире. Правда, России еще далеко до Америки и Европы, где страховой агент наряду с личным психоаналитиком и дантистом является чуть ли не членом семьи клиента. Сегодня рынок страховых агентов — один из самых перспективных и быстрорастущих в России. Штат агентов, для которых страховой бизнес является основным источником дохода, в некоторых компаниях ежегодно увеличивается на 15%. Солидные страховщики уделяют большое внимание развитию своих агентских сетей, поскольку рынок физических лиц огромен и практически не освоен. Самым эффективным способом продвижения страховых продуктов на этом рынке является визит агента, который придет и объяснит человеку, для чего ему нужно страховать свое здоровье, жилье и гражданскую ответственность.
Тятя, тятя, наши сети…
Почти все страховщики ищут агентов и хотят научить их правильно работать, но не у всех это получается. Это происходит из-за того, считает замгендиректора страховой компании «РЕСО-Гарантия» Игорь Иванов, что «компании не используют западный опыт подготовки агентов и, что немаловажно, последующего сопровождения их в бизнесе». В течение еще примерно года агенту нужен своеобразный «играющий тренер», говорит г-н Иванов, который подскажет, как себя вести с клиентом, как строить беседу, как планировать свое время. «Компаний с подобной тактикой в России не больше пяти», — утверждает топ-менеджер «РЕСО-Гарантии».
Далеко не все компании стремятся перенимать опыт зарубежных коллег. Руководитель управления розничных продаж компании «АльфаСтрахование» Александр Суханов считает, что «использовать западный опыт сложно в связи с особенностями российского менталитета и низким уровнем страховой культуры: на Западе все агенты сертифицированы, население сознательно, и никто не сядет за руль без страхового полиса, поэтому там люди сами идут к агенту».
Немногие российские страховщики могут похвастаться большой и хорошо налаженной агентской сетью. Больше всего агентов у «Росгосстраха» — 36 тыс. человек, однако многие из них исповедуют старую, еще советскую идеологию страхования. Хотя, как рассказал руководитель департамента по работе с персоналом «Росгосстраха» Ильяс Алиев, «сведения о том, что большинство наших агентов пенсионеры, не в полной мере соответствуют действительности». Конечно, говорит он, среди агентов в регионах есть пожилые люди, но зачастую именно они, пользуясь доверием клиентов, обеспечивают основной объем бизнеса. «Много у нас и молодых агентов, которые рвутся в бой», — утверждает г-н Алиев.
Страховое поле
Тем не менее масштабы сети — далеко не самый важный критерий ее эффективности. Главным показателем является средняя годовая премия на одного агента. «В страховом бизнесе есть правило «80 на 20», когда 80% агентских продаж компании осуществляют 20% ее лучших агентов, — говорит президент страховой компании «Прогресс-Гарант» Пол Гончарофф. — К примеру, в прошлом году 3 тысячи агентов известной российской компании продали полисов на 2,3 млн долл., а 86 агентов другого страховщика, также очень известного, привлекли в компанию 2,15 млн долл. Ну и кто эффективнее?» Согласна с ним замгендиректора по продажам группы «Ренессанс-Страхование» Ирина Лукьянова: «Сеть из двадцати агентов, каждый из которых «подписывает» по 50 тыс. долл. страховой премии, окупается быстрее сети из тысячи агентов, «подписывающих» по 1000 долл., — говорит она. — Доля агентских продаж в портфеле нашей компании составляет уже около 20% от общих сборов, причем из года в год эта сумма растет».
Как правило, агенты работают «в поле». Они могут как числиться в штате компании, так и быть внештатниками. У серьезных страховых компаний есть агентские офисы, где агенты готовятся к встрече, составляют отчеты и т.д. Очень редко компании предоставляют агентам клиентскую базу, поэтому последние ищут покупателей сами. Крупные страховщики иногда создают в своих филиалах и представительствах своеобразные опорные пункты, где агентов консультируют и, бывает, «наводят» на клиентов. У «РЕСО-Гарантии», к примеру, в Москве 30 таких точек. В предлагаемом агентом страховом портфеле могут быть продукты сразу нескольких страховщиков, причем важную роль здесь играет бренд и имидж — в компании со скандальной репутацией никто страховаться не будет.
У каждого страховщика свой подход к обучению агентов, при этом многое здесь определяется сильными сторонами конкретной компании. В ее интересах организовать качественную подготовку своих представителей, которые должны заслужить личное доверие клиента, добиться доверия к страховой компании и предлагаемым страховым продуктам.
Вполне обеспеченные люди
Страхового агента, как и волка, кормят ноги. Агент, берущийся за дело с умом, может быстро сделать карьеру и заработать неплохие деньги. Зарплата агента напрямую зависит от величины его страхового портфеля, проще говоря, от того, насколько он «наторговал». Сумма комиссии в среднем по рынку составляет 10-25% от страховой премии по заключенному договору и варьируется в зависимости от проданного продукта и квалификации агента. Начинающим, как правило, платят меньше. Во многих компаниях для агентов предусмотрены различные бонусы и скидки по страхованию. Есть курсы повышения квалификации, где агентам помогают выходить на новый уровень и большие объемы продаж. Успешных специалистов нередко зачисляют в штат, такие агенты — вполне обеспеченные люди. По мнению страховщиков, профессиональным агентом считается тот, кто при начальном заработке 300 долл. в месяц через небольшой срок выходит на 1 тыс. долл. Люди, зарабатывающие 2-3 тыс. долл., — профессионалы высокого класса, имеющие постоянную клиентуру. Заполучить такого агента — большая удача для любого страховщика.
На развитом страховом рынке Запада уровень оплаты труда агентов на порядок отличается от российского. По словам президента одной из отечественных страховых компаний, в США агенты топ-класса зарабатывают 250 тыс. долл. в год.
Тем, кто решил посвятить себя страховому бизнесу и стать страховым агентом в столице, как правило, предъявляют определенные требования: высшее образование, прописка (регистрация) в Москве или области, возрастной ценз. Кроме того, необходимо пройти собеседование с психологом, двухнедельное обучение и 3-6-месячную стажировку.
РОЖКОВ А.
Вся пресса за 14 апреля 2003 г.
Смотрите другие материалы по этой тематике: Кадры, Агенты
Установите трансляцию заголовков прессы на своем сайте
|
|
![](https://www.insur-info.ru/img/_.gif) |
Архив прессы
|
|
|
![](https://www.insur-info.ru/img/_.gif) |
Текущая пресса
![](https://www.insur-info.ru/img/_.gif) |
| |
23 августа 2024 г.
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
cbr.ru, 23 августа 2024 г.
Банк России рекомендует выплачивать страховое возмещение пострадавшим жителям Белгородской, Брянской и Курской областей
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
it-world.ru, 23 августа 2024 г.
Как оформить ДТП в электронном виде?
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Казахстанский портал о страховании, 23 августа 2024 г.
Азиатские рынки остаются самым быстрорастущим сегментом медицинского страхования, стимулируя поддержку перестрахования
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Тульские известия, 23 августа 2024 г.
Туляков предупреждают о новом виде телефонного мошенничества
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Казахстанский портал о страховании, 23 августа 2024 г.
Улучшение метаболического здоровья может снизить количество случаев заболевания раком в L&H
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Казахстанский портал о страховании, 23 августа 2024 г.
AM Best отмечает растущий спрос на параметрическое страхование в 2024 году
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Udm-Info.ru, Ижевск, 23 августа 2024 г.
640 тысяч рублей похитили у жителя Удмуртии под предлогом продления полиса ОМС
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Казахстанский портал о страховании, 23 августа 2024 г.
Опрос показывает отсутствие инноваций в технологиях ценообразования в страховой отрасли
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Крестьянская жизнь.ру, Волгоград, 23 августа 2024 г.
Волгоградские аграрии получили самые большие страховые выплаты в России
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Про бизнес, Минск, 23 августа 2024 г.
«Зонт в сумке — это тоже страховой резерв». Как онлайн-платформа Vedaem.by меняет рынок страхования в Беларуси
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Банки.ру, 23 августа 2024 г.
Зачем нужна страховка в школе и какой полис купить ребенку к 1 сентября
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Известия онлайн, 23 августа 2024 г.
ЦБ заявил об упрощении удаленного оформления ДТП
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
cbr.ru, 23 августа 2024 г.
Оформить ДТП удаленно станет еще проще: новые правила ОСАГО
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Банки.ру, 23 августа 2024 г.
ЦБ упрощает правила удаленного оформления ДТП
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
22 августа 2024 г.
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Клерк.Ру, 22 августа 2024 г.
Страховщики готовы к запуску ОСГОП для такси
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
РБК (RBC.ru), 22 августа 2024 г.
Менеджмент «Ренессанс Страхования» рекомендовал дивиденды за полугодие
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
|
Финмаркет, 22 августа 2024 г.
Акции «Ренессанс страхования» остаются интересными для долгосрочных покупок - «Газпромбанк Инвестиции»
![](https://www.insur-info.ru/img/trans.gif)
|
 Остальные материалы за 22 августа 2024 г. |
 Самое главное
 Найти
: по изданию
, по теме
, за период
 Получать: на e-mail, на свой сайт
|
|
|
|
|
|